Kiedy grany przez Samuela L. Jacksona policyjny negocjator bierze zakładników ma przemyślany plan. Dokładnie zna policyjne procedury, zna profil osoby, która będzie z nim negocjować, dokładnie orientuje się w otoczeniu. I mimo, że nie potrafi przewidzieć wszystkich trudności, które się pojawiają, dzięki planowi udaje mu się zakończyć negocjacje sukcesem. Plan i przygotowanie to również najważniejsza część, fundament negocjacji handlowych.

Doświadczony handlowiec, który spotkał się z wieloma obiekcjami i z różnymi rodzajami klientów może zaplanować negocjacje praktycznie tak szczegółowo jak planuje się partię szachów. Zanim klient wykona ruch, handlowiec ma przygotowane warianty posunięć i odpowiedzi. Nie wszystko w rozmowie handlowej da się jednak przewidzieć. Dlatego handlowiec powinien posiadać też pewną elastyczność, wyczucie, które pozwoli pominąć niektóre posunięcia by osiągnąć cel negocjacji.

Pierwszym więc krokiem w przygotowaniu będzie wyznaczanie celu negocjacji. Jakich obszarów będą dotyczyły negocjacje? Ceny, czasu dostawy, wielkości zamówienia, jakości produktu? Musisz zastanowić się co chcesz osiągnąć w każdym z tych obszarów. Wyznacz sobie minimalny i maksymalny cel i podczas negocjacji poruszaj się tylko w tym obszarze.

Konieczne jest posiadanie informacji o osobie czy też instytucji, z którą będziesz prowadził negocjacje. Informacje te mogą pomóc w zidentyfikowaniu rzeczywistych interesów, które kryją się pod żądaniami klienta. Nowy manager może chcieć przekonać przełożonego o swoich kompetencjach, dlatego może stosować silną presję i żądać sporych ustępstw. Jest to zupełnie inna sytuacja, niż ta która wynika z rzeczywistych zasobów firmy, czy też znajomości oferty konkurencji i chęci uzyskania lepszych warunków. Rozpoznane potrzeby klienta przed negocjacją powinny być jednak dokładnie zweryfikowane podczas trwania rozmów, gdyż każde przewidywania obarczone są ryzykiem błędu.

Kiedy już wiesz co chcesz negocjować, zastanów się jak negocjować. Jakim typem człowieka jesteś?. Czy łatwiej będzie ci prowadzić negocjacje będąc przygotowanym krok po kroku, czy też zbyt sztywny plan ogranicza twoją kreatywność i intuicję? Sztywny plan pozwala lepiej kontrolować proces negocjacji, jednak istnieje ryzyko zerwania negocjacji przez klienta przy braku drobnych ustępstw. Skupienie na celu i kierowanie się intuicją ułatwia znajdywanie rozwiązań akceptowalnych dla klienta, może jednak prowadzić do pominięcia drobnych, ale istotnych ustaleń. Najlepiej jest więc znaleźć złoty środek pomiędzy sztywnym planem, a intuicyjnym podejściem do klienta.

Wyznaczyłeś już cele i sposób prowadzenia negocjacji. Teraz zastanów się nad skutecznymi argumentami w konkretnych obszarach negocjacji. Wyznaczone wcześniej cele minimalne i maksymalne pozwolą ci się zorientować gdzie jeszcze możesz iść na ustępstwa, a gdzie nie powinieneś. W ten sposób unikniesz sytuacji, kiedy zejdziesz poniżej progu opłacalności transakcji. Pamiętaj, że cele minimalne i granica rentowności jest informacją tylko dla ciebie. Nie odkrywaj przed klientem wszystkich kart, i nie gódź się łatwo na żadne ustępstwa. Jeśli klient zbyt łatwo uzyska zgodę na ustępstwo, szybko zażąda następnego. Nie ustępuj klientowi za darmo, niech każde ustępstwo wiąże się ze spełnieniem określonych warunków.

Jeśli negocjacje są długie i dotyczą wielu płaszczyzn warto co jakiś czas notować ich przebieg, aby orientować się, które cele udało się już osiągnąć, a w których obszarach nadal tkwimy w impasie.

Istotna jest również wiedza na temat oferty konkurencji. Jaką alternatywę posiada klient? Jeśli konkurencja jest silna, może się zdarzyć, że będziesz zmuszony do większych ustępstw. Jeśli konkurencji nie ma, lub jest dla klienta nie osiągalna ustępstwa nie muszą być duże, by klient przystał na twoją ofertę.

Rzetelne przygotowanie i wiedza pozwolą ci pewnie czuć się w czasie negocjacji, a także być odpornym na próby manipulacji ze strony klienta. Na takim fundamencie łatwo zbudujesz prawidłową, długotrwałą relację z klientem i zamkniesz transakcję.

By admin

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *